Startup Grind Salerno: “Come ti ve(n)di nel futuro? – eCommerce & co.”

Lo scorso 27 aprile sono stato invitato alla seconda edizione di Startup Grind Salerno a Palazzo Innovazione, la community di Google for Entrepreneurs. Tema della giornata “Come ti ve(n)di nel futuro? – eCommerce & co.”, in cui sono stato impegnato con una fireside chat molto interessante, che riporto in questo post.

CIAO ALFONSO, AD OGGI LAVORI COME DIGITAL STRATEGIST PER MIX CREATIVO E HUBITAT, MA SEI ANCHE IL FOUNDER DI EH! DA DOVE NASCE L’IDEA DI UN EVENTO SULL’E-COMMERCE A SALERNO E COSA TI HA PORTATO A ORGANIZZARLO?

L’idea nasce quasi per gioco nel 2015, insieme ad un gruppo di amici, nonché colleghi. Ogni anno ci si rivedeva sempre all’interno degli stessi eventi. Ogni anno sempre tanti chilometri per formarsi e aggiornarsi in giro per l’Italia. E lo stesso valeva per i nostri clienti. Da questa riflessione, con l’aumentare delle richieste di consulenze per lo sviluppo di progetti ecommerce, nasce l’idea di strutturare una giornata formativa, inizialmente per i nostri clienti. L’obiettivo era quello di diffondere la cultura del commercio elettronico, e più in generale quella delle tematiche del digitale. Quindi un approccio molto “basic”, che potesse avvicinare a questo mondo anche chi è alle prime armi. Perchè a Salerno? Perché era una zona che conoscevamo bene, e soprattutto perché da Roma in giù avevamo notato un vuoto sulla formazione in generale sui temi del digitale. E inoltre il legame con il territorio e volontà di dimostrare che anche qui al Sud abbiamo le competenze e la voglia di creare eventi di qualità. E volevamo farlo in maniera diversa, un ambiente informale, amichevole, per questo scegliemmo il Modo a Salerno. Una location non convenzionale, dove i relatori potessero essere a due passi dal pubblico e che permettesse di dare la possibilità a tutti di interagire.

QUAL È STATA LA SUA EVOLUZIONE NEL TEMPO?

Dopo il successo della prima edizione, sia in termini di iscritti (quasi 300), sia in termini di feedback positivi, ci siamo resi conto della grossa attenzione che c’era intorno all’ecommerce. Così abbiamo iniziato a creare sinergie sul territorio con attori locali attivi sulle nostre stesse tematiche (Banca Sella, Digital South), e con le istituzioni locali (Camera di Commercio, Comune e Provincia di Salerno, Università, Associazioni di categoria).

Abbiamo iniziato anche un piccolo tour in Campania, portando un format light di Ecommerce HUB in giro per diversi comuni (Caserta, Salerno, Napoli, Eboli, Pontecagnano, Battipaglia, Paestum).

La seconda edizione, nel 2016, sempre al Modo a Salerno, ha visto letteralmente raddoppiare gli iscritti, arrivando a 600, lasciando fuori un bel po’ di persone, non potendole accogliere. Durante la seconda edizione è stata lanciato anche Eh!Wards, un premio per valorizzare gli ecommerce candidati, valutati da una giuria di esperti.

Per la terza edizione del 2017, invece, abbiamo deciso di spostare l’evento in una location più grande, sempre in stile “non convenzionale”, diventato poi un vero e proprio marchio di fabbrica. La location scelta era l’Ex Tabacchificio Centola a Pontecagnano Faiano. Oggi sede di diversi eventi culturali, il complesso industriale cela una storia quasi secolare. Il primo nucleo, infatti, venne realizzato a partire dagli anni ’20, quando a Pontecagnano venne introdotta la coltivazione del tabacco. La scelta di un ex opificio industriale è legata anche alla volontà di creare un collegamento virtuale fra il mondo produttivo italiano che fu e quello digitale di questi ultimi anni. Lo sforzo è stato molto grande, la location era in condizioni pessime ma alla fine l’evento fu un successo, accogliendo quasi 800 persone. Siamo riusciti a portare relatori di fama internazionale, fra cui per la prima volta in Campania anche Facebook Italia. Novità di questa edizione, in seguito ai feedback ricevuti, i workshop avanzati, dedicati ai professionisti che avevano bisogno di una formazione pratica più avanzata. E soprattutto un’area espositiva più grande, in grado di accogliere tutti i partner che ci hanno sostenuto.

La quarta edizione, l’ultima del 2018, ha registrato oltre 1000 visitatori. è stata quella secondo me più completa. 26 relatori, 9 workshop, 2 tavole rotonde e oltre 50 partners. Abbiamo allargato i temi trattati, parlando di Programmatic Adv, Chatbot e AI e portato fra i relatori testimonianze di successo come Eataly.

PER CHI HA UNO STORE FISICO O HA IN MENTE DI ENTRARE NEL MONDO DEL COMMERCIO ONLINE, QUALI SONO GLI STEP PER APRIRE UN E-COMMERCE DA ZERO? QUALE SETTORE VEDI PIÙ IN CRESCITA PER LE VENDITE ONLINE?

L’errore che compie spesso chi si approccia all’ecommerce è quello di non conoscerne bene tutte le dinamiche e di sottovalutarne le difficoltà. Vendere online non è semplice, infatti circa l’80% dei nuovi ecommerce chiude dopo appena un anno. I motivi sono diversi, ma quello principale è che non è chiaro che l’ecommerce è un progetto commerciale, non tecnologico. E come tutti i progetti, bisogna partire con un business plan.

CON EH! COINVOLGETE ANCHE CHI HA PICCOLI E-COMMERCE LEGATI ALLE ATTIVITÀ IN STORE. COME PUÒ UN E-COMMERCE ITALIANO APRIRSI ALLA CINA E AI NUOVI MERCATI?

Per chi si approccia all’estero è fondamentale conoscere le dinamiche correlate a quei mercati in termini di preferenze d’acquisto, utilizzo dei devices, pagamenti, fiscalità e logistica. Oltre all’approccio diretto, la modalità per indirizzarsi verso questi mercati è attraverso i marketplace.

Dal 2015 la Cina è il primo paese al mondo per le vendite online. Lo scenario e-commerce cinese è totalmente diverso da quello a cui siamo abituati. Innanzitutto, bisogna dimenticarsi di Amazon ed eBay: in Cina sono pressoché irrilevanti.

I principali marketplace sono Tmall (appartenente al gruppo Alibaba) e JD.com, che hanno rispettivamente il 57% e il 27% delle quote di mercato. Questi due colossi dell’e-commerce cinese insieme coprono più dell’80% delle vendite B2C in Cina. Non coprono settori specifici, ma raccolgono ogni genere di bene, dall’abbigliamento all’elettronica. Accanto a loro, esiste tutta una serie di marketplace “minori”, ma fortemente specializzati su determinate categorie merceologiche.

Insomma, le piattaforme e-commerce sulle quali investire sono diverse e vanno valutate attentamente in base al target di riferimento del proprio prodotto.

Nella definizione della propria strategia marketing è bene poi valutare se investire sulle piattaforme locali oppure cross-border. Questi ultimi sono marketplace autorizzati dal governo cinese, che consentono alle aziende straniere di vendere direttamente dall’estero i propri prodotti senza avere una presenza fisica sul mercato di riferimento. Big player del settore sono sempre Tmall e JD con le rispettive versioni cross-border delle loro piattaforme (Tmall Global e JD Worldwide), Vip.com e Koala.com, che detiene il primato delle vendite.

UNA DELLE TENDENZE DEGLI ULTIMI TEMPI È IL PASSAGGIO DA E-COMMERCE A MARKETPLACE. QUALI SONO I VANTAGGI E COME POSSONO ADEGUARSI ANCHE LE PMI?

Ci sono centinaia di marketplace con diverse modalità di vendita.
In sostanza sono grandi luoghi di incontro di domanda ed offerta, con molti modelli di business. I marketplace crescono molto più velocemente degli ecommerce, la quota di penetrazione dei marketplace sul totale delle vendite online supera, anno dopo anno, la crescita dell’ecommerce.

Le principali differenze posso essere semplificare in questo modo:
il tuo ecommerce è il tuo negozio online, grande o piccolo che sia, dove sei responsabile di tutto e dove il tuo più grande costo è procurati il traffico necessario per far vivere l’ecommerce;
il marketplace è un luogo dove il traffico esiste già, è portato dal marketplace, e dove devi preoccuparti di vendere, competendo con la concorrenza;
vendere sui marketplace è una pura vendita a performance. Se vendi paghi commissioni, se non vendi non paghi nulla.

UNO DEI TREND PRINCIPALI È IL PASSAGGIO AD UNA STRATEGIA OMNICHANNEL, CHE CONIUGA I PUNTI DI FORZA DELLO STORE FISICO CON QUELLI DEI CANALI DIGITALI, COME STANNO RISPONDENDO LE PMI?

Fino a qualche anno fa l’e-commerce era visto come un canale per accedere a offerte vantaggiose, ma oggi non è più così. I consumatori attribuiscono ora un ruolo rilevante al servizio in tutte le fasi del processo che porta all’acquisto. Secondo le stime fornite da Netcomm nel 2021 il 15% dei prodotti a livello mondiale sarà venduto online.

Un dato che dovrebbe spingere gli addetti ai lavori a interrogarsi sul ruolo della distribuzione fisica che comunque non morirà, visto che la matematica parla chiaro: il restante 85% dei prodotti continuerà ad essere venduto negli store. La scomparsa dell’offline non è insomma qualcosa di cui preoccuparsi, almeno adesso. Si va anzi verso un modello ibrido che però non sarà governato dai retailer. Il consumatore è cambiato, è sempre più mobile-driven e si aspetta la stessa qualità e la stessa offerta da tutti i canali.

Con la crescita dell’omnichannel retail, i negozi fisici rivestiranno un ruolo importante come vetrina prodotti, punto di ritiro, promozioni o servizio clienti. I negozi fisici continuano e continueranno dunque ad essere presenti, come parte dell’esperienza d’acquisto. In alcuni casi potranno fungere prevalentemente da “generatore di esperienza” o da showroom, per consentire al cliente di conoscere il prodotto, provarlo ed entrare in contatto con il brand. Andare in negozio sarà considerata sempre più un’esperienza paragonabile ad andare al cinema a vedere un film, invece che guardarlo a casa. Il consumatore si aspetta attività coinvolgenti, come gli eventi, nonché l’utilizzo di tecnologia, come ad esempio la realtà aumentata, per provare i capi solo virtualmente o ottenere suggerimenti per gli abbinamenti.